Jak prodat produkt

Informace o autorovi

Prodat nějaký produkt nemusí být tak složité, jak si mnoho lidí myslí. Prodejní program je definován zejména tím, co prodáváte, komu to prodáváte a jak to prodáváte. Kromě těchto věcí jde jen o to zaměřit se na detaily, které najdete v tomto článku.

Metoda 1

Metoda 1 ze 5:
Projevte nadšení

1
Měli byste svoji práci milovat. Populární obraz obchodního zástupce, který se snaží něco prodat za každou cenu, není realitou. Dobrý prodejce prodává rád, má motivaci a dokáže své nadšení přenést i na zákazníka. Zákazník má možnost odejít, aby nemusel být podroben takovému tlaku.
- Naučte se zákazníkům naslouchat a vnímat jejich řeč těla. Nepřerušujte je a dejte jim příležitost vyjádřit se. Měli byste umět interpretovat jejich gesta, oční kontakt a chování. Zajistěte, aby se s vámi zákazníci cítili dobře a budete na nejlepší cestě jim váš produkt prodat.
2
Naučte se o svém produktu vše. Není nic horšího, než prodejce, který si není jistý tím, co jeho produkt umí, kdo jej vyrobil a co se stane, když přestane fungovat. Je naprosto nezbytné, abyste znali všechny dostupné informace o produktu, který prodáváte a abyste byli schopni zákazníkům odpovědět na jakoukoli otázku.
3
Ukažte zákazníkům výhody vašeho produktu. Kromě toho, že musíte být schopni předat informace o produktu těm správným lidem, musíte umět zákazníkům také vysvětlit, čím je váš produkt výjimečný, aby si ho chtěli koupit.
- Vyzkoušeli jste váš produkt osobně nebo jste s ním pracovali?
- Máte pocit, že dokážete zákazníkům o produktu vyprávět jako někdo, kdo je s ním dokonale seznámen?
- Odpovězte si na jednoduchou otázku: Proč by si lidé měli můj produkt kupovat? Pokud vás napadá pouze „abych dostal zaplaceno,“ prodáváte špatný produkt.
4
Ujistěte se, že jste zákazníkovi o produktu řekli vše. Dobré informace o produktu včetně balení, jsou velmi důležité. Mnoho manažerů a prodejců nerado připouští, že k prodeji je někdy nutné doplnit všechny informace. Myslí si, že jde pouze o jejich osobní šarm, inteligenci a odhodlání. Z velké části to ale není pravda. Nejen že je možné uskutečnit prodej díky dostatku informací, ale v dnešní době je to téměř vždy tento případ.
- Měli byste o produktu podávat pravdivé a kompletní informace. V ideálním případě byste měli být schopni poskytnout kupci všechny důležité informace na místě.
- Ve většině případů je velmi důležité zajistit zákazníkům snadný přístup k informacím.
5
Dejte zákazníkovi jasně najevo všechny výhody vašeho produktu. Kromě užitečnosti, krásy, nebo dokonce slávy produktu byste měli nabídnout i něco navíc. Ukažte zákazníkovi všechny další výhody produktu, jako jsou záruky a servisní služby.

Metoda 2

Metoda 2 ze 5:
Spojte se se zákazníkem

1
Pochopte motivaci kupce. Až budete potenciálnímu kupci představovat váš produkt, pamatujte na to, že ty nejlepší produkty a služby se nakupují, ne prodávají. Kupují je lidé, kteří je potřebují a věří tomu, že uspokojí jejich potřeby. Jde většinou o výsledek marketingu, ne prodeje. Prodej produktu spíše než jeho nabízení k prodeji téměř vždy zahrnuje i emocionální složku.
- Zaměřte se na marketing svého produktu. Jaké sliby se okolo vašeho produktu vytvořily? Jakým způsobe můžete v tomto marketingu pokračovat, abyste tyto sliby splnili?
- Během prezentace produktu se musíte ujistit, že si ho potenciální kupec bude chtít koupit. Můžete toho dosáhnout mnoha různými metodami – můžete sledovat chování kupce, pečlivě mu naslouchat a klást mu otázky, abyste zjistili, co skutečně potřebuje.
- Pokud potenciálního klienta navštěvujete v jeho kanceláři, prohlédněte si zdi a stůl. Jaké fotky, obrazy nebo plakáty vidíte? Má klient v kanceláři fotografie rodiny, domácích mazlíčků, fotky z dovolené, nebo další věci, které vám pomohou zjistit, po čem touží?
2
Naučte se s klientem komunikovat. Neptejte se ho na uzavřené otázky (Mohu vám nějak pomoci?), ale ptejte se spíše na pozitivní, otevřené otázky (Hledáte něco pro sebe, nebo nějaký dárek?). Také nezapomeňte okomentovat produkt ještě dříve, než se pustíte do hlubších diskusí.
3
Převeďte motivaci kupce na charakteristiky produktu. V marketingu se tomu říká „positioning“ a jde o slazení produktu s touhami a potřebami klienta. Zde uvádíme několik důležitých faktorů: ^{[1]
X
Zroj výzkumu
Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7}:
- Umístěte produkt do nejvhodnějšího spektra trhu. Mark H. McCormack tomu říká „najít největší množství kupců“. Kromě toho si dejte pozor, abyste produkt neumístili příliš vysoko, nebo příliš nízko co se týče dostupnosti a luxusu. ^{[2]
  X
  Zroj výzkumu
  Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, p. 127, (1986), ISBN 0-00-636953-7}
- Upravte fakta o produktu podle kupce, kterému se produkt snažíte prodat. Můžete mít několik různých faktů, ale je jen na vás, abyste tato fakta dokázali přizpůsobit konkrétnímu prodeji.
- Upravte fakt tak, aby odrážely požadované vnímání, ale nelžete a nepřibarvujte si skutečnost. Jde o vnímání, ne o podvod.
- Upravte fakta tak, aby přesahovala samotný produkt. Znamená to, že žádoucí pozitivní hodnoty spojené s produktem produkt sice prodávají, ale nemají s ním v podstatě nic společného. Mezi společnosti, kterým se to daří, patří například Coca-Cola, Apple a mnoho designových produktů a značek.
4
Naučte se porozumět všem aspektům, které přispívají ke koncovému prodeji produktu. Marketing, reklama a mechandising jsou podpůrné funkce prodeje. Cílem těchto podpůrných funkcí je prodej a dobrý prodejce těmto funkcím musí dobře rozumět.
- Přečtěte si nějaké texty o marketingu a osvojte si taktiky a techniky reklamy, mechandisingu a marketingu. Měli byste si také přečíst něco o start-upech a zakládání malých společností.
- Pokud je váš produkt určen spíše pro práci, než zábavu, zjistěte si něco o jeho finančních výhodách. Pokud jde o business produkt, zjistěte si co nejvíce informací o účetnictví, abyste byli schopni kupcům i investorům vysvětlit všechny jeho výhody.
5
Buďte upřímní. Dlouhodobě spokojené zákazníky získáte pouze když k nim budete upřímní. Znamená to, že nesmíte lhát ani si přibarvovat žádné informace a musíte umět přiznat svoji chybu. Nebojte se být upřímní – získáte si tím důvěru klientů.
- Myslete jako vaši klienti. Zamyslete se nad tím, co byste chtěli slyšet, kdybyste byli v kůži vašich klientů.
- Neměli byste zákazníky odbývat, když nebudete mít dostatek informací, nebo produkty nebudou na skladě. Za každých okolností se snažte splnit zákazníkovi jeho potřeby, osobně mu produkt ukázat a vysvětlit mu vše, co potřebuje vědět. Když zákazníka do demonstrace produktu zapojíte, budete mít větší šanci, že si váš produkt nakonec koupí. Když mu řeknete: „Najdete to na konci támhleté uličky,“ nebude vám důvěřovat.
6
Zákazník by pro vás měl být důležitý. Věnujte pozornost jeho otázkám, na vše mu odpovídejte a zajistěte, aby se cítil ve středu pozornosti.
- Pokud neumíte s klienty jednat sami, najměte si profesionálního prodejce, který s touto prací má zkušenosti.

Metoda 3

Metoda 3 ze 5:
Jak uzavřít obchod

1
Uzavření obchodu. Existuje mnoho způsobů a metod, jak uzavřít obchod. Během uzavírání obchodu s klientem se snažte dosáhnout toho, aby se rozhodl například tím, že se ho budete ptát, zda mu váš produkt vyhovuje. Když vám odpoví kladně, může to znamenat, že se vám podařilo produkt prodat a je na čase pokusit se navázat na prodej doplňkovými produkty.
2
Připravte se dát zákazníkovi dost času na rozmyšlenou. Když budete působit příliš horlivě, většinu moderních zákazníků, kteří si rádi vše hledají na internetu, odradíte. Zákazník pravděpodobně bude chtít jít domů a online si zjistit všechny dostupné informace, aby se mohl rozhodnout. Měli byste mu to umožnit. Pokud jste k němu byli upřímní, pomohli jste mu, chovali jste se mile a projevili jste nadšení, měl by se brzy vrátit a uskutečnit obchod.

Metoda 4

Metoda 4 ze 5:
Jak zlepšit prodeje

1
Předávejte lidem důležité informace. Je důležité zajistit, aby byly všechny informace o produktu snadno dostupné. V dnešní reklamní době je velmi snadné zajistit velký dosah komunikace. Umožněte potenciálním kupcům přístup k co největšímu množství informací o vašem produktu:
- Podporujte produkt pomocí obchodních zástupců, dealerů, prodejců, reklam v rádiu, v TV, emailem a poštou, distribucí na veletrzích, pomocí seminářů, telefonicky, faxem, pomocí počítačových sítí, produktového balení, časopisů, promočních akcí v obchodech a na internetu. Zamyslete se také nad dosahem product placementu ve filmech, u sportovních utkání a na ostatních velkých akcích, které se přenášejí do televize.
- Využijte sociální sítě. Sociální sítě jsou v dnešní době velmi důležitou součástí reklamy produktu. Facebook nebo Pinterest jsou skvělými místy pro vaši reklamu.
- Využívejte akce ve vašem městě. Darujte svůj produkt nějaké charitativní organizaci, nebo ho dejte do tomboly na místní ples, aby se o něm lidé dozvěděli.
2
Buďte kreativní. Prodeje zvýšíte pouze tím, že zlepšíte faktory, které je možné zlepšit, ale které nejsou vždy nutně evidentní. Někdy je nutné změnit cenu, jindy je nutné trochu upravit produkt, nebo rozšířit produktovou řadu. Všechny tyto věci budou evidentní když budete provádět pravidelné kontroly a budete si vést záznamy o prodejích. Zde je několik způsobů, jak zvýšit prodeje:
- Prodávejte více stávajících produktů stávajícím klientům – což znamená nové metody prodeje.
- Přidávání nových produktů.
- Získávání nových klientů.
- Uvedení exkluzivního produktu s omezenou dobou prodeje.

Metoda 5

Metoda 5 ze 5:
Řešení problémů

1
Provádějte pravidelné kontroly. Měli byste pravidelně vyhodnocovat prodeje vašeho produktu. Zjistěte, zda se produkt dobře prodává a pokud ne, proč je tomu tak. Máte málo zásob, nebo se vám ve skladu válí spousta neprodaných produktů? Uvědomte si, že pomalé prodeje mají neblahý vliv na image vašeho produktu. Když klient uvidí zaprášený produkt, nebude si ho chtít koupit. Když budete mít stejnou reklamu měsíce v kuse, zákazníci si budou myslet, že váš produkt není oblíbený. Zamyslete se nad následujícími otázkami:
- Pokud se produktu nedaří dobře, je možné ukončit jeho prodej? Snažte se nepřidávat nové produkty, dokud neukončíte prodej těch starých, jinak budete mít příliš mnoho možností a příliš málo způsobů, jak potenciálního kupce přesvědčit. Pokud jste majitelem společnosti, riskujete také přílišné zaplnění skladu.
- Je možné zlikvidovat zastaralé produkty?
- Můžete se zaměřit na váš cílový trh a přizpůsobit tomu cílení produktu? Možná jste svému produktu nevybrali tu nejlepší pozici na trhu.
- Přehodnoťte svůj produktový mix, produktový design, umístění produktu a prodejní metody.
- Chovejte se ke kupcům mile.

Tipy

Neustále se snažte lidem o svém produktu vyprávět!
Databázový program, jako je Microsoft Access vám pomůže zorganizovat si všechny informace, které vaše společnost potřebuje k tvorbě statistik. Program pro osobní management (PIM), který je často součástí emailového programu, se specializuje na organizaci kontaktů. CRM programy se používají v marketingu. Například ACT! umožňuje snadnou komunikaci s klientem v intervalu 30 dnů. ^{[3]
X
Zroj výzkumu}
Zjistěte si, co dělají vaši klienti, obchodní partneři a konkurenti a najděte způsob, jak zajistit, aby pro ně byl váš produkt zajímavější. Má váš produkt nějaké speciální záruky, nebo aspekty, kterými převyšuje ostatní produkty?
Měli byste stanovit co nejnižší ceny. Prodáte spoustu produktů a získáte stejně tolik peněz, jako kdybyste stanovili vyšší cenu a prodali méně produktů.
Využívejte nezávislé obchodní zástupce (práce za provizi). Nezávislí zástupci prodají váš produkt a dostanou zaplaceno pouze v případě, že se prodej uskuteční. Můžete si je najít například na internetu.

Varování

Nepouštějte si do domu cizí lidi. Je lepší provozovat online společnost, aby s vámi lidé nemohli přijít do přímého kontaktu. Možná vám to ze začátku bude připadat složité, ale uvidíte, že je to mnohem lepší.