Robert Cialdini

Cialdini získal bakalářský titul na University of Wisconsin v roce 1967. Pokračoval ve studiu sociální psychologie na Severokarolínské univerzitě. V roce 1970 obdržel titul Ph.D. a posléze studoval sociální psychologii na Kolumbijské universitě. Působil i na dalších amerických univerzitách (Ohio State University, Kalifornská univerzita, Annenberg School of Communications, Graduate School of Business na Stanfordově univerzitě). Nyní je emeritním profesorem psychologie a marketingu na Arizona State University.[2]

Dlouhodobě se věnuje výzkumu v oblasti přesvědčování a vyjednávání. Mezi jeho klienty patří organizace a firmy, jako je například Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Kodak, AAA, IBM nebo NATO.[2] . Pracoval také na prezidentské kampani Baracka Obamy (2012)[4] nebo Hillary Clinton (2016).[5]

Cialdini při své práci kombinuje zkoumání praktik komunikačních profesionálů (marketérů, obchodníků, lidí z reklamní a PR branže) s vědeckými, behaviorálními experimenty.

Cialdini je autorem teorie vlivu založené na šesti základních principech. Tvrdí, že bychom měli umět rozeznávat, kdy jsme součástí férového vztahu a kdy jsme manipulováni.[6]

Mezi šest principů (neboli zbraní) vlivu řadí:

• reciprocitu,

• závazek a důslednost,

• sociální schválení,

• oblíbenost,

• autoritu,

• vzácnost.[6]

Šest klíčových principů Cialdini rozpracoval v knize, která vyšla česky pod názvem Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit (2012, Jan Melvil Publishing). Kniha vysvětluje principy, na jejichž základě vnímáme věci a lidi jako sympatické, potřebné a žádoucí a snažíme se vyhovět nadcházejícím požadavkům, aniž bychom věděli proč.[8] Zabývá se technikami, jakými nás naše okolí nutí říkat „ano“. Tyto techniky znají a využívají například charitativní pracovníci, prodejci encyklopedií nebo pracovníci PR agentur. Autor v knize přináší odpovědi na to, proč jim říkáme „ano“, i když nesouhlasíme.[9]

Kniha Před-svědčování: Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit byla vydána v češtině v roce 2016. Jde o zatím poslední Cialdiniho publikaci (anglicky vyšla pod názvem Pre-Suasion). Na rozdíl od Zbraní vlivu se autor soustředí na to, jak ovlivňovat druhé. Opírá se přitom o vědecké objevy. Klíčovou myšlenkou knihy je, že nejdůležitější není samotné sdělení, ale to, jak zapůsobíme na posluchače ještě před ním. Na tom závisí, zda posluchač naše sdělení přijme a nechá se jím ovlivnit, nebo ho odmítne.[10]