Distribuční mix

• Překlenutí časového nesouladu mezi výrobou a spotřebou,
• doprava z místa výroby na místo spotřeby,
• rozdělení vyrobeného množství na menší balení,
• výzkum trhu,
• marketingová komunikace,
• získávání kontaktů,
• kompletace sortimentu,
• uskladnění zboží,
• poskytování informací,
• propagace,
• profesionální vedení obchodních jednání,
• fyzická distribuce,
• přesuny vlastnictví mezi subjekty,
• získávání finančních prostředků na provoz,
• přebírání rizika s pohledem na vlastnictví od výrobce na obchodníka.

Rozlišujeme distribuční cesty přímé, kdy dochází k přímému kontaktu mezi výrobci a spotřebiteli, a distribuční cesty nepřímé, které využívají služeb mezičlánků. Čím větší je počet mezičlánků, tím delší je distribuční cesta. K nejužívanějším distribučním mezičlánkům patří velkoobchodní a maloobchodní organizace. Velkoobchod zahrnuje činnosti související s nákupem zboží a služeb a jeho prodejem dalším subjektům, které zajišťují jeho další prodej. Jeho úkolem je nákup zboží ve velkém a prodej v malém množství. Velkoobchodní firmy nakupují převážně zboží od výrobců a prodávají většinou maloobchodním prodejcům, firmám a jiným velkoobchodníkům. Hlavními typy velkoobchodních organizací jsou univerzální velkoobchody, speciální velkoobchody a organizace typu „Cash and Carry“ a zásilkové organizace. Maloobchod zahrnuje aktivity spojené s prodejem zboží a služeb konečným spotřebitelům. Pro některé maloobchodní prodejce je výrobkovou řadou služba. Patří sem hotely, banky, aerolinie, vysoké školy, nemocnice, kina, tenisové kluby, restaurace, opravny, kadeřnictví, apod. Hlavními typy maloobchodních organizací jsou specializované obchody, obchodní domy, supermarkety, velkoprodejny, hypermarkety, obchody s levným zbožím, katalogové předváděcí prodejny, místní prodejny a obchodní centra.

• výrobce –------------------------------------------------spotřebitel
• výrobce –----------------------------- maloobchod – spotřebitel
• výrobce –-----------velkoobchod – maloobchod – spotřebitel
• výrobce – agent – velkoobchod – maloobchod – spotřebitel

Výhody přímých distribučních cest:

• Přímý kontakt se spotřebitelem
• Účinné zpětné vazby mezi výrobcem a spotřebitelem
• Nižší náklady díky neúčasti mezičlánku

Nevýhody přímých distribučních cest:

• Nutnost navázat velký počet kontaktů s partnery
• Obtíže při prezentaci výrobku
• Neekonomičnost přímých dodávek v případech zboží hromadného nebo širokého použití a také pro zákazníky, kteří jsou od sebe daleko rozptýleni

Výhody nepřímých distribučních cest:

• Výrobce přenechává část úkonů distribučním mezičlánkům
• Využití zkušeností, specializace a kontaktů distribučních mezičlánků ve styku se zákazníkem

Nevýhody nepřímých distribučních cest:

• Ztráta kontroly výrobce nad zbožím
• Problémy při získávání informací o konečném spotřebiteli
• Nezbytná periodická motivace distribučních mezičlánků
• Závislost výrobce na marketingové strategii mezičlánků
• Riziko neplnění plateb
• Zvýšení nákladů distribuční cesty

Jsou prostředníci, zprostředkovatelé, obchodní zástupci a podpůrné mezičlánky. Prostředníci zboží nakupují a dále prodávají. Jedná se o nezávislé subjekty. Řadíme k nim firmy, které poskytují komplexní velkoobchodní služby a subjekty poskytující vybrané služby, např. velkoobchodní prodejny, družstevní velkoobchodní firmy, zásilkové velkoobchodní firmy. Zprostředkovatelé a obchodní zástupci jsou členové distribuční cesty, kteří mohou vykonávat činnost jak pro výrobce, tak pro kupujícího a jejich úkolem je vyhledávat kontakty a pomáhat procesu směny zboží. Jako odměnu inkasují provizi z prodejní ceny. Obvykle se specializují podle komodit nebo podle typu odběratelů. Zprostředkovatel (broker) zprostředkovává kontakt mezi kupujícím a prodávajícím a je nápomocen při vzájemných jednáních. Poskytují své služby např. při nákupu a prodeji realit, v pojišťovnictví, apod. Obchodní zástupci (agenti) fungují jako reprezentanti kupujících nebo prodávajících na základě dlouhodobějšího vztahu, jednají cizím jménem na cizí účet a riziko. Nejčastějším typem jsou obchodní zástupci výrobců. Podpůrné mezičlánky (dopravní firmy, banky) poskytují služby a usnadňují směnu zboží. Distributor je subjekt, který výrobky prodává, prodej zprostředkovává a neovlivňuje vlastnosti výrobku.

• Specializované prodejny: pro tyto prodejny je typický široký a hluboký sortiment, cenová relace je vyšší, jsou kladeny vysoké nároky na odbornost personálu.

• Úzce specializované prodejny: mají úzký, ale hluboký výsek sortimentního spektra, vysoké ceny spojeny s poskytovanými službami, s nároky na vedení zásob, vysoké nároky na odbornost personálu, umístění v městských centrech, regionální nákupní střediska.
• Smíšené prodejny: jsou umístěny na venkově, v okrajových částech měst, sortiment zahrnuje potraviny i nepotraviny – zboží běžné potřeby, vysoké náklady a ceny.

• Obchodní domy: prodej nepotravinářského zboží, nejčastěji sortiment odívání a spojené služby, minimální velikost 1500 m², centra měst, regionální nákupní centra, kombinovaná forma prodeje jako je pultový prodej, volný výběr i samoobsluha.
• Superety: jsou malou samoobsluhou potravin, většinou jsou zde i základní druhy nepotravinářského zboží, na nádražích, letištích, podchodech, součást velkých čerpacích stanic, velikost cca 200-400 m².

• Supermarkety: velkoprodejna s plným sortimentem potravin a základními druhy nepotravinářského zboží, převážně forma samoobsluhy, velikost cca 400-2500 m².

• Hypermarkety: jsou lokalizovány na okrajích i mimo města, potravinářské i nepotravinářské zboží (převažuje) denní, časté i občasné poptávky, převážně forma samoobsluhy, velikost 2500-5000 m²( někdy až 15 000).

• Specializované velkoprodejny: převážně nepotravinářské zboží s velkou obrátkou, samoobslužná forma prodeje, nižší cenová hladina, nižší provozní náklady (např. Baumax, OBI)

• Diskontní prodejny: nestálý sortiment, soustřeďuje se do center levného nákupu, samoobslužná forma prodeje, zboží nabízeno rovnou z palet, nižší spotřeba živé práce, prodejny jsou zřizovány na levných pozemcích, nemívají výkladní skříně, prodloužená prodejní doba, často soboty i neděle.

V oblasti distribuce spotřebního zboží se zpravidla setkáme s delší distribuční cestou. Přímá distribuční cesta není obvyklá. Využívá se zejména u výrobků, které podléhají rychlé zkáze, u některých kosmetických výrobků a výrobků pro domácnost a u výrobků, které jsou nabízeny prostřednictvím katalogů, brožur apod. Nepřímá distribuční cesta je častější a využívá se u zboží denní potřeby, u běžně dostupného standardního zboží.

V oblasti distribuce výrobních prostředků převažují zejména přímé distribuční cesty. Využívá se zejména u dodávek surovin, materiálů, součástek, polotovarů, strojů a složitých zařízení, drahých výrobků. Použitím dvou mezičlánků je neobvyklé.

Na rozhodování o podobě strategie je nutné rozhodnout tři body:

• volba distribučního kanálu
• intenzita distribučního kanálu
• stupeň integrace distribučního kanálu

je klíčem ke správné funkci distribuční strategie. Zahrnuje volbu, motivaci, školení, hodnocení a řešení konfliktů kanálu.

Konflikty mohou vznikat z těchto příčin:

• rozdíly v cílech
• rozdíly v požadovaných produktech
• vícero distribučních kanálů
• nedostatečná výkonnost

Řešení a předcházení konfliktů obvykle znamená:

• vytvoření partnerského přístupu
• školení v řešení konfliktu
• rozdělení trhu
• zlepšování výkonnosti
• vlastnictví kanálu
• nátlak, donucení

Fyzická distribuce (logistika) znamená tok hotových výrobků směřující ven z podniku. Tento pohyb je doprovázen i řadou nehmotných procesů, jako je pohyb informací a údajů používaných pro evidenci, kontrolu a rozhodování.

Zahrnuje:

• zákaznickou podporu
• přijetí a vyřizování objednávek
• řízení zásob
• manipulace se zbožím a jeho skladování,
• dopravu a systém informací, řízení a kontroly.

• Vertikální distribuční systém znamená prolínání výrobních a obchodních činností, zahrnuje jednotlivé subjekty, které se chovají jako jednotný systém, přičemž jeden subjekt může vlastnit subjekty ostatní, spolupracuje s nimi formou franšízy nebo má dominantní postavení. Vertikální spolupráce může probíhat i mezi obchodními firmami.

• Horizontální distribuční systém znamená spojení zdrojů nebo programů dvou i více firem v zájmu využití nové příležitosti na trhu. Spolupracovat mohou i firmy ze stejného odvětví a spolupráce může být dočasná nebo trvalá.

• Vícecestné marketingové DS znamená využití dvou a více distribučních cest k dosažení jednoho nebo více segmentů zákazníků. Nedostatkem je vzájemná konkurence jednotlivých distribučních cest, někdy vznikají rušivé konflikty. Výhodou je pohodlnější nákup pro zákazníky, nižší distribuční náklady a intenzivnější pokrytí trhu.

• poplatky za zalistování zboží
• šedý dovoz
• excluzivní zastoupení
• omezení v dodávkách

• MACHKOVÁ, Hana. Mezinárodní obchod a marketing. 1. vyd. Praha: Grada, 2002, 266 s. ISBN 80-247-0364-5.
• LOŠŤÁKOVÁ, Hana. B-to-B marketing: strategická marketingová analýza pro vytváření tržních příležitostí. 1. vyd. Praha: Professional Publishing, 2005, 186 s. ISBN 80-864-1994-0.
• SKOŘEPA, Ladislav a Marek VOCHOZKA. Základy marketingu. 1. vyd. České Budějovice: Vysoká škola technická a ekonomická v Českých Budějovicích, 2008, 101 s. ISBN 978-80-87278-01-7.
• BARTOŠOVÁ, Hana a Petra KRAJNÍKOVÁ. Základy marketingu. Praha: Vysoká škola regionálního rozvoje, 2011, 160 s. ISBN 978-80-87174-07-4.

• Obrázky, zvuky či videa k tématu distribuční mix na Wikimedia Commons